前段時間，有人問我對中國刀具出口有何評論，我一時語塞。說實在，我對中國刀具的出口了解不多。例如前兩年，曾經看到有位業(yè)內人事纂寫的關于中國工具工業(yè)的統計數據，根據她所掌握的數據，似乎中國的工具出口都是高速鋼麻花鉆，其余的在總量上幾乎可以忽略不計。

　　我并不清楚這些統計數據是否準確，但就大致來說，中國金屬切削刀具出口麻花鉆一枝獨大，卻是幾乎可以確定的。

　　我想起前兩年在切削技術論壇上，有位業(yè)內也算資深的朋友，曾經發(fā)帖感慨，說國外一些刀具采購者來到中國采購，不要好的，只要便宜的。她實在想不明白。憑他曾經在外企服務多年的經驗和體會，老外們在總體上絕不是只要底價不要好貨的主。既然如此，為什么他遇到的那些老外卻在某種程度上，像我們國內的某些只知道砍價而不管質量的人呢？

　　其實，老外當然不會是只要低價不求好貨的主。只是由于我們的工具工業(yè)，長年以來幾乎只出售那些質量不怎么高、價格越來越低的成套家用麻花鉆到像美國這樣的國家。以至于有些美國人根本不了解中國的刀具是怎樣的水平，以為我們只能生產那些套裝麻花鉆。如果我們要將其它的刀具產品出售過去，那些美國的中間商們一是對中國的其它刀具并不了解也不會信任，二是他們的客戶群可能也主要是超市之類的非工業(yè)品客戶，他們就不可能或者至少說很難去推銷我們的其它刀具產品。

　　美國、歐洲、日本是否己經不使用高速鋼產品了呢？答案是否定的。我記得看過前兩年舉行的第四屆世界刀具大會的資料，就美國和日本而言，工業(yè)界的高速鋼刀具消費量大約在30%左右，德國則稍高一些。德國的鉆孔刀具，高速鋼和硬質合金大致平分秋色，銑刀兩者大致三七開而硬質合金占優(yōu)，鉸刀等則介于兩者之間。這中間可以看出，我們總體上稍許擅長一些的高速鋼刀具目前還是有生存空間的。

　　但是，我們千篇一律的用普通高速鋼制造標準麻花鉆卻可能是所謂吃力不討好。根據細分用戶的需要開發(fā)特定的產品，是使客戶感覺我們的產品能符合他的需求，進而愿意掏錢購買的一個重要方面。應該說，在高速鋼麻花鉆的產品開發(fā)方面，德國鈷領公司可能應該是我們的一個榜樣。1997年我離開我國高速鋼麻花鉆的領先企業(yè)上海工具廠到了德國公司瓦爾特，當時瓦爾特與鈷領有很多合作——幾乎所有需要配高速鋼鉆頭的場合都會首選鈷領產品，我拿到鈷領的樣本非常驚訝。在我看來，一個原本簡單到幾乎無法再簡單的高速鋼麻花鉆，在鈷領公司那里有個數不清的變化。我在上海工具廠的時候也為客戶設計過所謂非標麻花鉆，但那只是直徑和長度的改變，而在鈷領公司的樣本上，從幾何槽形、頂角、橫刃，到材料、涂層、內冷卻孔，各種變化加上其排列組合，真可以說是目不暇接。好在他們的資料還有好多技術指南，我們選對一種鉆頭并不是十分費勁。

　　我們要想擴大我們的出口之路，改變我們的出口結構，使我們有更多的產品出口國外，而不要千軍萬馬積上高速鋼成套麻花鉆這一座獨木橋，積極主動地去了解國外客戶的需求是我們首先需要做的。我前面已經介紹了國外工業(yè)界還有很多高速鋼刀具的應用，我們要研究這些應用具體有哪些是我們可以做而又有相對的比較優(yōu)勢的。不聽代理商們的意見是不對的，但只聽他們的意見更是不對的。我們需要到國外去了解那些依然使用高速鋼刀具的工業(yè)用戶們，他們的需求是什么，其中哪些是我們原來不夠重視而他們卻認為很重要的。因為改進這些方面，會是我們刀具產品打入工業(yè)品市場的重要方面。

　　了解了國外客戶的需求之后，我們就要設法有針對性地對產品進行開發(fā)，國外市場非常重要的一點是要符合客戶的需求。為每個客戶量身定制產品不是我們現在有能力做到的，但為某些比較大的客戶群量身定制產品我們可以做到嗎？我們也許無法像鈷領那樣，有那么多的幾何槽形、頂角、橫刃等等，但有針對鋼件、鑄鐵件、不銹鋼件幾個大類，針對通孔、盲孔幾種孔型，深孔、薄板幾種特別的條件，各開發(fā)一些半標準的產品給用戶選擇可以做到嗎？當然開發(fā)出來后，很可能還是需要我們自己去做初始的推銷，去做初始的試切，去獲得最終用戶的認可和建立代理商的信心。

　　接著我們還要對工藝進行改造，對質量進行行之有效的嚴格控制。工業(yè)品市場不同于家用品市場，品牌是一個極其重要的因素。如果產品質量控制得不好，我們非常辛苦爭取來的市場很有可能在一夜之間消失殆盡。今天我同一位國有企業(yè)的技術中心主任聊到一個話題，他說他們廠的5個批次的5種產品送到歐洲去做第三方檢驗，2個批次達到國外水平，2個批次稍差，而有1個批次比較令人失望。但老外就是拿這個令人失望的批次的結果說事，進而不認可他們的其它產品。我在想，這就是老外的思路。這些產品雖然有所不同，但技術方面應該差距不大。這個國企1個批次的產品質量差強人意，怎么讓老外們相信，你的其它產品能夠穩(wěn)定地達到工業(yè)品的要求？他怎么敢把你的產品賣給他的客戶？要知道，一旦你的產品引起他的客戶的反感甚至憤怒，砸的不僅僅是你的牌子，完全可能是連他的牌子也一鍋端了。我們可以想想，當初三鹿奶粉的一個收購站在收購的原奶中摻水、加三聚氰胺，是砸了那個奶站的牌子還是砸了三鹿奶粉的牌子？

　　這樣的出口結構轉變之路也是我們的發(fā)展模式轉變之路。我們曾經經歷過一次轉變，那次轉變我們應代理商們的要求將單一規(guī)格的鉆頭出口轉變?yōu)槌商壮隹诘哪Ｊ健，F在我們必須再做一次轉變，從單一的成套家用麻花鉆出口，轉變?yōu)榘醇毞质袌龅亩嗥贩N的工業(yè)品刀具的出口。只有這樣，我們的出口之路才不會越走越窄，才不會千軍萬馬爭過高速鋼成套家用麻花鉆這座獨木橋。